… ou comment gérer à la fois les attentes du client et de l’équipe.
En tant que directeur de comptes, vous êtes au centre de toutes les attentes, celles du client autant que celles de l’équipe. Vous devez toujours être plus motivés que tout le monde. Quand votre équipe pense « je » vous devez penser « nous ». Quand elle pense individu, vous devez penser équipe. Vous vous devez de faire comprendre à votre équipe que tout impondérable dans un projet n’est pas l’affaire d’une seule personne, mais concerne bien l’ensemble des personnes impliquées dans le projet et que c’est en agissant en tant qu’équipe et en se responsabilisant en tant qu’individu que le problème sera résolu au mieux.
Bref, le projet ne se joue pas seul mais à plusieurs.
Vous devez conjuguer organisation et perspicacité, psychologie et intuition, délégation et savoir-faire. Un des éléments qui caractérise votre fonction de directeur de comptes, c’est justement d’être capable de savoir que vous n’êtes pas moins bon que votre équipe. L’intelligence dont vous savez faire preuve au quotidien c’est d’avoir su vous entourer des bonnes personnes, celles qui vous complètent. Vous devez être assez humble pour savoir qu’il y a des gens qui peuvent être meilleurs que vous. Vous ne pouvez pas être bon en tout. Et non…!
Mais par contre, vous devez être capable de remettre en question les arguments de votre équipe et de les amener plus loin dans leur réflexion.
Vous êtes un généraliste, pas un spécialiste. Votre rôle est global, vous êtes le garant de la réussite du projet et en tant que tel vous devez avoir une excellente vue de celui-ci.
À l’autre bout de la balance, il y a le client. Vous devez être capable de lui dire la vérité. Vous devez arriver à lui faire comprendre que parfois, il peut se tromper. Ne pas être d’accord avec lui et lui prouver de manière diplomatique, sensé et raisonnée n’est certes pas chose aisée, mais c’est aussi votre rôle. Si malgré tous vos arguments vous vous retrouvez face à un mur d’incompréhension, il est probablement temps de passer à autre chose. Il a confiance en vous; son refus n’est pas forcément motivé par la qualité de vos recommandations. Politique interne, budget ou tout simplement volonté sont autant d’éléments pouvant motiver sa décision. Apprenez à accepter de ne pas avoir forcément raison et sachez vous effacer au bon moment.
Renoncer à un combat que vous ne pouvez pas gagner, c’est parfois aussi satisfaisant et grandissant que d’avoir raison; même si au départ cela peut paraître frustrant. En plus, votre client n’en sera que plus reconnaissant. Il constatera que vous êtes à son écoute et que vous savez voir le projet dans son ensemble et pas seulement par le petit bout de la lorgnette, le vôtre.
Alors, voilà, d’un côté votre équipe de spécialistes, tous aussi brillants les uns que les autres. De l’autre votre client dont vous voudriez tellement qu’il applique vos recommandations pour que sa compagnie prospère. D’un côté une équipe qui ne comprend pas que le client ne les écoute pas, eux, les spécialistes. De l’autre un client qui aimerait parfois qu’on prenne davantage en considération ses paramètres quand ces mêmes spécialistes font des recommandations. Et vous, le directeur de comptes, au centre, à ménager les uns et les autres. Tout est dans l’équilibre, entre arriver à pondérer vos rapports avec votre équipe et satisfaire au mieux les besoins de votre client.
Comment satisfaire tout le monde? Comment parvenir à garder une relation professionnelle de qualité avec tout le monde?
Vous n’y parviendrez pas toujours! Les membres de votre équipe vous détesteront, parfois, et votre client ne vous trouvera pas toujours aussi performant ou à l’écoute que vous l’imaginez. Restez fidèle à vous-même et à vos convictions. Gardez à l’esprit que vous ne pouvez pas être parfait, faites du mieux que vous pouvez pour satisfaire aux différentes exigences.
Plus facile à dire qu’à faire… 😉
