Les 5 principaux indicateurs de performance pour un site de commerce électronique (2 de 2)
Publié le 8 août 2008 par Jean-SebastienJe complète aujourd’hui la deuxième et dernière partie du volet commerce électronique de ma série sur les 5 principaux indicateurs de performance par modèle d’affaires Internet.
3 - La valeur moyenne de la commande
La valeur moyenne de la commande ou la valeur du panier d’achat permet de reconsidérer le revenu total généré par votre site. Étant intimement liée au nombre d’items achetés et au volume de transactions elle indique la caractéristique de votre clientèle. En effet, votre objectif sera évidemment de maximiser toutes ces variables, mais la réalité brisera ce rêve fou. En fait, une diminution ou une stagnation de la valeur moyenne de la commande seront plutôt les épreuves que vous devrez solutionner périodiquement. Voici quelques trucs pour augmenter la valeur moyenne:
- Offrir la livraison gratuite lorsque votre client achète plus de X $
- Offrir des combinaisons, améliorations de la vente (upsell) ou de ventes croisée
- Offrir des journées promotionnelles
Nous avions fait une présentation sur le sujet lors d’une conférence Infopresse que je vous invite à consulter la présentation disponible sur le site d’Adviso pour obtenir plus de trucs et stratégies
N’oubliez pas de considérer la saisonnalité, la périodicité et l’impact de votre magasin physique sur vos ventes en ligne. Il faut aussi s’attarder aux stratégies d’approche lors de l’ajout du premier item dans le panier d’achat.
4 - Les mots-clés cherchés dans le moteur de recherche interne
Lorsque vous activez le site search de Google Analytics, vous entrez dans la caverne d’Ali Baba car l’information qu’on y retrouve est hautement pertinente et même stratégique. Le volume de mots-clés cherchés, leur longue traine (long tail) et le revenu qui leur est associé vous indique les produits importants pour VOS clients. Un analyse rigoureuse et périodique de ces résultats peuvent influencer l’ergonomie de votre site et la promotion de certains produits. En fait, vous avez accès à une étude comportementale à peu de frais qui peut changer dramatiquement votre offre en ligne.
De plus, j’ai remarqué en analysant les données de nos clients que les visites avec une requête de recherche sur le site oscille entre 10 et 20%. Ce résultat très significatif impose une considération plus grande de l’algorithme et des fonctions de votre moteur de recherche ainsi qu’à la valorisation des pages de résultats comme générateur de revenus.
5 - Taux d’inscription à la newsletter
J’ai abordé le taux de conversion de la newsletter dans le volet sur le lead generation et je dois dire que le taux d’inscription est aussi crucial quel que soit le modèle d’affaires de votre site. Je ne le répéterai jamais assez, c’est l’outil de fidélisation et génération de vente idéal. On le remarque chez nos clients, l’infolettre est toujours une des sources qui générent le plus de revenus. À titre indicatif, un taux d’inscription moyen varie entre 2 et 4 % . Si le vôtre y est inférieur, il faut débuter par vérifier 2 éléments : la stratégie de promotion d’inscription à l’infolettre et son processus.
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Tags: commerce électronique, Google Analytics, Indicateur de performance, mesures de performances, web analytics
août 19, 2008 à 2:54
Les indicateurs que tu as présentés ci-dessous sont très pertinents. Ils s’éloignent un peu des traditionnels nombre de visiteurs, nombre de pages vues… mais ils sont autant indispensable pour gérer efficacement sa boutique.
Je m’attarderai sur le 2ème indicateur (les requêtes du moteur de recherche interne) qui est trop souvent sous-estimé voire ignoré. Beaucoup mettent un moteur de recherche interne sur leur site et ne s’en occupe plus du tout, pensant que c’est une fonctionnalité sans importance. Au contraire ! C’est une mine d’information sur le comportement des clients/prospects et permet de voir si le contenu de votre site correspond à votre offre.
cela vous permettra de vous poser les bonnes questions en terme notamment de merchandisage et/ou du contenu de votre offre.
octobre 10, 2008 à 11:47
Pour des volumes de transaction relativement faibles (<500, sous le seuil du TCL), je suggère l’étude de la médiane plutôt que la moyenne pour déterminer le panier d’achat moyen.. La médiane est moins sensible aux odds et c’est un indicateur généralement plus précis pour répondre à la questions: ”quel est la commande de mon client typique”. L’inconvénient majeur de l’utilisation de la médiane est quelle est très rarement calculées par les outils de statistiques web les plus populaires. L’étude de la skewness médiane vs moyenne permet aussi de déceler des tendances d’achat et de segmenter les groupes d’acheteurs, quoiqu’il y ait des outils plus appropriés pour le faire (ACP)
octobre 10, 2008 à 14:14
Tout a fait d’accord sur l’utilisation de la médiane pour de petits échantillon. Toutefois, je ne te suis pas pour ce qui est de l’utilisation du principal components analysis pour segmenter tes acheteurs. La PCA est utilisée, comme l’analyse factorielle, dans la réduction de plusieurs variables, souvent corrélées, pour une future segmentation utilisant, par exemple, le K-means. De plus, il faut utiliser la moyenne ou la médiane comme élément de segmentation et non pas les deux.
mars 19, 2010 à 12:56